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江小白:增量市场的创新,关键在用户思维
文章来源:www.91jingmigangguan.com 发布时间:2019-05-14 15:15 已被浏览

江小白:增量市场的创新,关键在用户思维

拼多多2018年上市,细究其背后,从不被看好到长成庞然大物,拼多多靠“人的逻辑”自我驱动。所谓人的逻辑就是,李大妈想买一个东西,为了省钱,说服了情况和自己差不多的赵大妈拼单团购。于是,赵大妈说服张大妈,然后孙大妈、王大妈……就这样人越滚越多。

直接和用户对话,调动用户积极性虽然难,但事实证明,江小白似乎做得挺好。2018年表达瓶销量突破了1千万箱;表达瓶H5后台,每天都能收到用户数以万计的沟通信息。

重要性:人的感知能力叠加起来能引发质变

从用户角度分析年轻人不喝白酒的原因:一是觉得白酒不时尚。喝法不时尚,喝的场景不时尚,无法满足年轻人标榜个性的需求。二是觉得白酒味道太重。“辣、冲、烈”口感刺激,易醉上头的品后感,直接将年轻人拒之门外。

网络上曾发布关于年轻人喝白酒情况的数据:30岁以下年轻人喝啤酒的比例是52%,喝白酒的比例是8%,有人甚至预言“90后不喝白酒”。为化解白酒断代的危机,江小白将目光转向白酒增量市场,酿造年轻人喜欢的高粱酒。

零售行业中的江小白,创立之初即将注意力放在用户身上,将“表达瓶”做成了现象级产品。在深入用户洞察中江小白发现,消费者产生喝酒的欲望,更多的是因为酒饮能带给人愉悦和表达的欲望。而表达瓶成为了这个链接纽带,让用户在喝酒的时候,不仅能找到“扎心文案”的心灵契合点,还能扫描二维码,找到情绪输出窗口,实现表达欲望。“表达瓶”甚至成为了一个自媒体,把社交传播由单项互动转变成为“双向”。

罗振宇在演讲中提到,虽然当下我们依靠人工智能获取了很多便捷,但是,“人”的作用依旧不容忽视,将其叠加能产生质变。他举了拼多多的例子。

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得到App创始人罗振宇举行的《时间的朋友》跨年演讲,每一年都会成为大众、行业里的热议。今年在小趋势的背后,罗振宇提出了“用人的体验丈量世界”的方法论。他强调,用户的感知能力是极其灵敏的工具,将其叠加,能推动企业和个人的发展。

江小白:增量市场的创新,关键在用户思维

不难发现,从用户角度出发,江小白把喝白酒这件事情变得时尚了起来。曾经有人说“江小白活不过一年”、“口感上是非主流”。现在主流人群也明白了,以用户为核心,以需求为导向,正是江小白构建的底层逻辑。

罗振宇将这种“用户思维”用到了“评判得到用户有效与否”上。紧盯6年前的首批节目,关注使用数据的增长情况。因为他相信,真实的客户会将喜欢的节目收藏、分享并顺藤摸瓜发现更多喜欢的节目,而非被标题党、被时效性这些节目质量之外的因素吸引。果然,在2600万下载得到APP用户里,罗振宇挑出了转发得到内容3500万次的那240万个“兄弟姐妹”。